Il prezzo più alto in un menu spinge i clienti verso l’opzione intermedia
Perché il menu più caro è un trappola per far scegliere il prezzo intermedio
Esiste una differenza evidente tra il comportamento che pensiamo sia razionale e quello che le persone fanno davvero. Crediamo di essere razionali, ma le nostre scelte quotidiane dimostrano il contrario. Nel libro Le trappole del desiderio del professore di Psicologia e Economia Comportamentale Dan Ariely si mostra che gli esseri umani sono prevedibilmente irrazionali, perché ripetiamo gli stessi errori in modo sistematico.
In un menu con tre opzioni di prezzo, la voce più costosa funge da “decoy” (trappola) per spingere i clienti a scegliere l’opzione intermedia. Gli algoritmi usati da social media, piattaforme di streaming e negozi online sfruttano bias simili per influenzare le nostre decisioni. Non cercano ciò che è oggettivamente migliore, ma quello che aumenta il tempo trascorso sull’app o la probabilità di acquisto.
Speciale Gastro di ‘El País Semanal’
Questo articolo di opinione fa parte dello Speciale Gastro realizzato da ‘El País Semanal’ e EL PAÍS Gastro.
Fonti
Speculazione etica automatica basata sull’Ovvietà del Buon Senso Comune
Cosa vedo con chiarezza
Il menu più costoso è usato per spingere i clienti verso l’opzione intermedia. Gli algoritmi di piattaforme digitali usano bias simili per aumentare il tempo di permanenza o le vendite.
Cosa non capisco (ma vorrei capire)
Perché le persone non riconoscono subito che la voce più costosa è una trappola? Quali meccanismi psicologici rendono questo schema così efficace?
Cosa spero, in silenzio
Che i consumatori possano fare scelte più consapevoli, senza essere influenzati da trucchi di prezzo.
Cosa mi insegna questa notizia
Che la nostra razionalità è limitata e che le decisioni vengono spesso modellate da strategie di marketing e algoritmi.
Cosa rimane da fare (secondo il buon senso)
Informare i clienti sui meccanismi di decoy pricing e promuovere la trasparenza nei menu e nelle interfacce digitali.
Cosa posso fare?
Quando scegli un menu, confronta i prezzi e valuta se l’opzione più costosa è davvero necessaria. Nei siti di e-commerce, controlla le opzioni di prezzo e cerca di evitare scelte guidate da offerte apparentemente vantaggiose.
Domande Frequenti
- Che cos’è un “decoy” nel menu? È un’opzione di prezzo più alta che serve a spingere i clienti verso l’opzione intermedia.
- Perché le piattaforme digitali usano bias simili? Per aumentare il tempo di permanenza sull’app o la probabilità di acquisto.
- Come posso riconoscere un decoy? Confronta i prezzi e valuta se la voce più costosa è proporzionata al valore offerto.
- Il decoy è illegale? No, è una pratica di marketing comune, ma la trasparenza è consigliata.
- Qual è il libro che spiega questo fenomeno? “Le trappole del desiderio” di Dan Ariely.
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